信用調査は、取引可否を判断する重要な業務で、誤った判断をしてしまうと会社に大きな損害を与えてしまいます。
安全性の高い優良企業とのみ取引できれば、焦げ付きリスクを減らすことができると思われるかもしれませんが、そのような企業には既に他社が深く入り込んでいる可能性が高く、商機は薄いでしょう。
取引判断を行う場合は、代金が回収できるかだけでなく、取引先企業に成長性があるかどうかや自社にとって大事な顧客に育つかなどを考慮し与信判断を行う必要があります。
そこで、基本的な与信管理の流れを紹介いたします。
基本的な信用調査プロセス
新規企業との取引前に、相手先について情報収集・情報の分析など、与信認証プロセスを行い企業の信用力を判定したうえで、契約・支払い条件を定め契約することが重要です。
情報収集
まずはコーポレートサイトから会社概要・企業規模・資本金・事業内容・取引先など情報収集を行いましょう。コーポレートサイトからの情報に加え、法務局より取得できる商業登記簿・不動産登記簿を取得して取引先の信用性を確認するとよいでしょう。
自社調査ではカバーできない情報については、信用調査会社など外部機関を活用することで、より多くの情報収集が可能です。信用調査を専門とする調査会社は、独自の調査方法・企業評価方法を確立しており専門家による評価を得ることができます。
営業担当の情報収集
営業担当が行う与信管理業務において最も重要なことは、取引先の情報収集です。
担当者からの直接のヒアリングや情報の提出を依頼をし、必要情報収集をおこなう必要があります。
しかし、このヒアリングには強制力はなく取引先との協力が必要となってきます。
ヒアリング内容としては、資本金や設立年月日、年商や取引先銀行などの情報をヒアリングしていきましょう。
また、営業担当が取引先に訪問した際には、会社内の雰囲気やいつもと違う点など、リスクを最小限に抑えるための重要な情報になりえます。
「社内の活気はどうなのか」「工場や事務所に在庫が積みあがっていないか」「管理職が続々と退職していないか」など変化が見られたら要注意です。
情報分析 (定量的分析・定性的分析・商流分析)
定量的分析
定量分析とは、取引先の決算書の財務分析を行うことです。
取引先の過去3年～5年分の貸借対照表（Ｂ／Ｓ）、損益計算書（Ｐ／Ｌ）を比較し、業績の推移を把握する方法や同業他社と比較をする方法などがあります。
定性分析
定性分析は、数値を結果とする定量分析とは違い、経営者の能力、技術力、組織力など数字に表すことができない情報の分析です。
定性分析は決算書の数字からでは見えてこない会社の状況を知ることができるので、欠かさず行うようにしましょう。
特に中小企業との取引の場合、取引先が情報の開示を行っておらず、決算書の入手が難しい場合があり、普段より定性分析に関する一定のルールを作成することが重要です。
定性分析では人によって見方が異なり意見が分かれることもあるが、客観視した様々な分析が行えるといえます。
商流分析
商流分析は、仕入れ先・販売先など取引先の事業全体の流れの分析を行います。
販売先や仕入れ先はどこか、支払いサイトや決済条件がは業界慣習に沿っているか、現金化のタイミングはいつなのか、など取引全体の商流を把握・分析することは安全な取引を行うには重要です。
与信限度額設定
与信限度額とは、取引先ごとに設定をした売掛金や受取手形などの上限額を指します。企業は、取引先の信用力や支払い能力を適切に評価し、与信限度額を設定することでリスクを最小限に抑えることができます。
定期的に取引先の業績を確認し（決算期毎を推奨）、好調な企業へは与信限度額を増額し、取引拡大をすることも可能です。反対に業績悪化している企業には、与信限度額を減額し、取引総額を抑えるなど、貸し倒れリスクを考慮する必要があります。
与信限度額の設定方法は、企業によって異なりますが、一般的には、以下のような方法があります。
- 取引先の信用情報を収集する。
- 取引先の支払い能力を評価する。
- 取引先の経営状態を分析する。
- 取引先ごとに与信限度額を設定する。
契約・支払い条件の交渉
信用力や与信限度額に基づき、契約条件を決定します。企業間取引では、取引開始時に契約書を取り交わす必要があり、基本的には商品・サービスを提供する側より「売買基本契約書」を送付します。
契約書には、商品・サービスの引渡し方法や支払条件、免責事項などの取引条件が記載されており、トラブルが発生した際の重要な書類となります。契約書をしっかり整備することで大きな被害を回避することができます。
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