営業主導による与信管理の実践で売上げアップ
与信管理

営業主導による与信管理の実践で売上げアップ

Chapter 1

与信管理は経理の仕事?

営業担当者の方々は、与信管理を面倒なものと捉えていないでしょうか?

毎月の予算に追われる中で、意識して与信管理を実践している方はそう多くないことと思います。

中には「与信管理は与信管理部や経理の仕事でしょ?」と当事者意識が欠如している営業担当者も存在します。

もちろん営業の仕事は売上げを作ることで、いくら数字を上げることができたか、新しいお客様を獲得することができたのかということで評価の大半は決まります。

しかし、ひとたび倒産が発生してしまうと、営業担当者は事後処理に奔走され、通常の営業活動に支障をきたしてしまいます。

そればかりでなく、会社に損失を出してしまったことにより、周りにも負の影響を与えてしまい、結果的には社内の評価も下がってしまうのです。

積極的に営業が与信管理に関わることで、貸し倒れリスクを回避するとともに、日常業務の手間を減らし、より営業に専念することができるようになります。

Chapter 1

具体的に営業担当者は何をすればよいのか?

ではいったい、営業担当者は何をすればよいのでしょうか。

営業が行う与信管理業務において最も重要なことは、取引先の情報収集です。

取引先に訪問した際には、いつもと違う点がないかに注意を払いましょう。

例えば、「工場や事務所に在庫が積みあがっている」「経理担当者が不在がちである」「管理職が続々と退職している」などの変化が見られたら要注意です。

営業時に確認したいポイント

  • 工場や事務所に在庫が積みあがっていないか
  • 経理担当が不在がちでないか
  • 管理職などのキーマンが退職していないか

異変を察知したら、たとえ小さなことでも与信管理担当や社内関係者に共有/相談し早めに対策を講じることで、問題が起こったときの被害を抑えることができます。

いつでも友好なコミュニケーションが取れるように社内の人間関係をケアすることも大切ですが、社外、特に同業者との人脈を構築することも重要です。

会食の席で話すことに重要な情報が含まれているかもしれません。

また、会社で決められた方針に従うのではなく、ときには自分たちの手間をできるだけ省くことができるような与信管理の仕組みを考え、提案していくことも必要です。

例えば、担当している取引先の売掛けが与信限度額を超えた場合には、なぜ超えたのか、どのように回収するのかといった報告書を提出する義務が生じます。

繁忙期などで毎年、同時期に与信限度額を超えてしまうような場合には、それを見越した与信限度額を設定するように与信管理担当者に掛け合うことで、報告書作成の手間を省くことができます。

同時に与信限度による売り逃しをなくすことができるようになり、売上げアップにも繋がります。

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