Le rôle du/de la gestionnaire de crédit est en pleine évolution depuis plusieurs années. Alors que cette fonction se limitait autrefois à la surveillance de la solvabilité et au suivi des impayés, le contexte économique et commercial actuel exige une approche beaucoup plus large et stratégique. Pourtant, cette approche moderne semble avoir du mal à percer.
De la simple supervision au pivot stratégique
Autrefois, le champ d'action d'un(e) gestionnaire de crédit était relativement facile à gérer. La plupart des entreprises connaissaient personnellement leurs clients et faisaient des affaires dans une région limitée. La vérification de la solvabilité était souvent simple et basée sur la confiance personnelle et la réputation locale. Le/la gestionnaire de crédit avait principalement un rôle exécutif : il/elle évaluait la solvabilité, surveillait le paiement des factures et, si nécessaire, envoyait des rappels ou émettait des rappels téléphoniques pour les retards de paiement.
Ce faisant, il y avait parfois une certaine tension entre les services de vente et le personnel financier. Une tension qui, dans de nombreuses entreprises, n'a pas encore été complètement éliminée. Alors que les commerciaux se réjouissaient des nouvelles commandes et des nouveaux contrats de vente, les gestionnaires de crédit devaient souvent tempérer les réjouissances, car certains clients n'étaient tout simplement pas assez solvables. Cette situation conduisait régulièrement à des conflits internes où les ventes et les finances étaient diamétralement opposées, comme deux camps aux intérêts divergents.
Nouveaux défis : fraude et conformité
Aujourd'hui, la pratique est très différente. La vérification de la solvabilité reste importante, mais la gestion du crédit est devenue un élément essentiel des opérations stratégiques de l'entreprise. En tout cas, c'est une bonne chose sur le papier. Quoi qu'il en soit, le rôle du/de la gestionnaire de crédit va bien au-delà du simple contrôle du crédit. Les gestionnaires de crédit modernes jouent un rôle actif dans l'amélioration de la rentabilité, l'optimisation des processus de vente et la gestion de risques multiples.
L'une des nouvelles responsabilités les plus importantes est la prévention de la fraude. La fraude est aujourd'hui un problème croissant auquel toute entreprise, quelle que soit sa taille, peut être confrontée. Les fraudeurs utilisent des techniques sophistiquées pour contourner les contrôles de crédit traditionnels et parviennent souvent à améliorer artificiellement leur santé financière pour paraître solvables. Les gestionnaires de crédit doivent donc être vigilants et ajuster en permanence leurs mécanismes de contrôle.
En outre, la conformité occupe une place de plus en plus importante dans la gestion du crédit. Les grandes entreprises, en particulier, sont tenues par une législation stricte de surveiller leurs clients et leurs fournisseurs pour des questions telles que le blanchiment d'argent, le financement du terrorisme, le travail non déclaré et la corruption. Mais les petites entreprises ont également tout intérêt à vérifier soigneusement avec qui elles font des affaires, afin d'éviter que leur réputation ne soit entachée en traitant avec des parties douteuses.
La résistance aux chocs et une réflexion à long terme
La résistance aux chocs est un autre domaine crucial. Aujourd'hui, les gestionnaires de crédit doivent également penser au long terme et prendre en compte l'éventualité de chocs économiques et d'événements inattendus. Cela nécessite une analyse approfondie et l'élaboration de scénarios : dans quelle mesure une entreprise est-elle capable de résister à des crises futures, à des changements politiques ou à des perturbations sur le marché ? En conséquence, la gestion des risques ne se limite plus au court terme, mais devient un exercice stratégique qui concerne également les plus hauts niveaux de l'organisation.
La collaboration avec les équipes commerciales
Le soutien aux équipes commerciales fait désormais partie des attributions du gestionnaire de crédit. Pourquoi consacrer du temps et de l'énergie à des prospects malsains ? En orientant les équipes commerciales vers des prospects solvables, elles maximisent ensemble le rendement des efforts de vente. Au lieu d'un conflit, nous assistons aujourd'hui à une collaboration de plus en plus étroite entre la finance et la vente, avec des objectifs communs de croissance et de rentabilité au centre.
Le/la gestionnaire de crédit à la table des décisions stratégiques
Dans les grandes organisations, où un(e) responsable de la conformité ou un(e) responsable ESG est souvent nommé(e), ces tâches ne se retrouveront peut-être pas toutes dans l'assiette du/de la gestionnaire de crédit. Mais pour remplir avec succès ce nouveau rôle plus complet, les gestionnaires de crédit doivent sortir de leur zone de confort et s'impliquer plus étroitement dans la prise de décision stratégique. Idéalement, ils/elles devraient rendre compte directement au PDG ou faire partie de l'équipe de direction afin d'assumer leurs responsabilités élargies et de mieux contribuer à la croissance durable de leur entreprise.
Bien que cette interprétation stratégique soit encore loin d'être intégrée dans toutes les entreprises, il est clair que le/la gestionnaire de crédit moderne peut jouer un rôle clé en assurant la continuité, en gérant les risques et en stimulant les performances commerciales.
