Ce que vous devez savoir et faire lorsque vous faites des affaires à l'étranger

Le désir d'expansion internationale continue de croître en Belgique et ce n'est pas illogique si l'on considère notre position commerciale actuelle. Notre pays relie les autres pays entre eux et cette connexion constitue la base de notre approche internationale. Le commerce international - importations et exportations - est un lien important dans votre gestion des risques.

Même si vous vous concentrez entièrement sur le marché national, vous travaillez aussi indirectement avec des organisations internationales. 

C'est pourquoi il est important de comprendre ce que vous devez faire, où se trouvent les opportunités, quels sont les risques et quelles mesures vous devez prendre lorsque vous envisagez de vous lancer sur le marché international.

Stratégiquement et géographiquement, la Belgique est le plus important pays de transit d'Europe. Notre pays constitue un important carrefour entre le Sud et le Nord de l'Europe et relie l'Europe de l'Est à l'Ouest.

C'est grâce à notre réseau et à nos capacités de transport très variés que nous y parvenons. Il suffit de penser à la présence des différents ports aériens et maritimes, au réseau routier et ferroviaire dense et aux différents points de canaux maritimes.

Plus de 30 % des entreprises belges travaillent au-delà des frontières. Notre top 3 ?

1.  77% se fait en Europe, avec nos pays voisins en tête.
2.  11% vont au marché asiatique
3.  10% vont au marché américain

Notre pays compte également de nombreux fournisseurs internationaux. 

Environ une entreprise sur deux travaille avec des fournisseurs étrangers. Les produits chimiques, les équipements de transport et les minéraux constituent les trois premières catégories de nos importations.

*Source EUROSTAT - COMMUNITY CONCEPT – Belgian Foreign Trade Agency -2019

En ce qui concerne les fournisseurs ("chaîne d'approvisionnement"), il est d'ailleurs peu judicieux de mettre tous vos œufs dans le même panier. Il suffit de regarder l'impact du coronavirus sur l'économie mondiale (voir notre blog sur le coronavirus ici). 

C'est également un fait statistique : si une entreprise continue à augmenter ses effectifs, les chances d'avoir des activités internationales augmentent. Même si vous êtes convaincu que vous travaillez à 100% au niveau national, vous êtes indirectement en contact avec des entreprises internationales. 

Creditsafe affirme que chaque petite, moyenne et grande entreprise belge travaille directement ou indirectement avec des entreprises internationales. 

En supposant que l'ensemble de votre portefeuille de clients soit actif en Belgique, vous pourriez alors affirmer qu'ils sont 100% belges et actifs sur le marché national. Cependant, la réponse est non ...

Vos clients professionnels peuvent être inclus dans une structure de groupe où, par exemple, la société mère est située à l'étranger. Les administrateurs d'une société avec laquelle vous faites des affaires peuvent également avoir des mandats dans d'autres pays. Une société ne doit pas nécessairement être incluse dans une structure de groupe. Ils peuvent également être "liés" à des entreprises étrangères. 

Pour cette raison évidente, il est également essentiel de vérifier les liens internationaux, la structure et les autres mandats afin que vous puissiez procéder à une évaluation plus complète dans le cadre de votre gestion des risques.

Imaginons que l'un de vos clients professionnels a une maison mère aux États-Unis. Si cette organisation parapluie est en mauvais état, cela pourrait avoir des conséquences désastreuses pour les filiales. Si vous n'avez pas procédé à un audit de la structure internationale, vous n'avez pas réussi à faire une évaluation correcte des risques.

Si vous travaillez ensuite avec des fournisseurs internationaux, il est logique que vous travailliez également avec des entreprises internationales. Enfin, vos concurrents sont-ils d'autres pays ? Votre organisation travaille donc aussi indirectement au niveau international.

Si vos actions sont moins chères à l'étranger, elles peuvent également être de qualité inférieure.

Une qualité inférieure peut entraîner des coûts plus élevés pour une entreprise, car les clients peuvent ne plus être satisfaits. Il est important de trouver un équilibre entre des fournisseurs moins chers et la satisfaction de vos clients.  Faites également attention à la conversion des devises. 

Connaissez-vous les habitudes, la culture et la politique du pays ?

Ce qui fonctionne bien en Belgique ne fonctionne donc pas automatiquement bien en Chine, par exemple. Par conséquent, faites des recherches suffisantes sur les groupes cibles du pays en question.  Soyez au courant des derniers développements politiques, analysez la légitimité et comprenez comment communiquer.

La compétition est-elle déjà active ?

Si la concurrence est déjà active sur le (nouveau) marché, cela peut être un bon signe. Cela peut signifier qu'il existe déjà une offre et une demande. Vous pouvez en profiter pour découvrir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas pour vos concurrents et décider comment vous distinguer d'eux pour devenir même leader sur le marché.

Êtes-vous légalement prêt ?

Les lois peuvent varier considérablement d'un pays à l'autre. Assurez-vous que vos conditions générales (de vente), les règles de confidentialité, etc. sont conformes aux lois et aux normes. Il faut respecter non seulement le droit des sociétés, mais aussi la réglementation relative à vos employés (et à leurs droits).

Malgré la fiabilité d'un pays particulier, il y aura toujours des risques liés au commerce à l'international. Une entreprise qui veut faire du commerce international doit tenir compte de trois grandes catégories de risques : 

Cela signifie qu'un contrôle de solvabilité des clients et des fournisseurs est absolument nécessaire pour vérifier l'existence de l'entreprise et l'exactitude des données qu'ils fournissent. Vous pouvez vérifier la rapidité avec laquelle l'entreprise paie ses factures et la situation de la trésorerie. Il est également essentiel de vérifier que les résultats financiers communiqués sont conformes aux réglementations locales lors de vos audits de diligence raisonnable.

Vous pouvez même utiliser les contrôles de conformité pour vérifier la fiabilité de l'entreprise, l'identité de l'UBO, la présence de personnes politiquement exposées (=PPE) et l'existence de sanctions à l'encontre de l'entreprise ou des personnes en question.

Grâce à ces informations, vous aurez une aperçu plus complète de votre gestion des risques et les entreprises seront en mesure de prendre des décisions et des accords intelligents.

L'information est la clé

Travaillez-vous au niveau international ? Vous envisagez de faire vos premiers pas sur la scène internationale ? Ou bien pensez-vous que vous travaillez à 100% au niveau national ? - Informez-vous afin de disposer de suffisamment de données pour effectuer une évaluation complète des risques. Effectuer une simple "vérification de la solvabilité" de chaque entreprise, avant d'entrer en relation avec elle, peut réduire considérablement le risque de crédit.

Facilitez-vous la tâche en prenant des décisions réfléchies à l'aide d'informations commerciales. Saviez-vous que 450 000 décisions commerciales sont prises chaque jour en utilisant les données de Creditsafe ?

Utilisation des rapports de crédit

Vous êtes au bon endroit en vous rapprochant d’entreprises d’information financière et commercial (tels que Creditsafe). Une entreprise peut utiliser des rapports de crédit pour vérifier si les relations commerciales (internationales) sont solvables et, par exemple, ne font pas partie d'une société mère défaillante.

Ces rapports sont également utilisés pour vérifier les données correctes de l'entreprise et pour savoir où les différents directeurs ont un mandat.

Tout dépend de l'étendue, de la structure des coûts, de l'accessibilité et de la précision des données. L'uniformité de la lisibilité des informations rend le processus décisionnel encore plus simple (et plus rapide). 

Nous vous invitons à consulter notre page de solutions internationales ou à demander un accès gratuit à notre base de données internationale en ligne.