Liste de contrôle : faire des affaires à l'étranger en toute sécurité

Exporter est une excellente façon de réaliser de la croissance et d'élargir son marché. De nombreuses entreprises belges ont vu leur chiffre d’affaires augmenter sensiblement une fois qu’elles ont commencé à vendre leurs produits ou services à l’étranger. Réfléchissez si vous pourriez en faire autant. Mais agissez intelligemment, car entreprendre à l’étranger reste une aventure qui implique des risques. Cette liste de contrôle vous permettra, en tout cas, de les réduire.

De nombreuses entreprises hésitent encore à exporter. La crainte, bien compréhensible, de se jeter à l’eau, les coûts élevés, toutes les formalités et obligations administratives, constituent des obstacles. La plupart des entreprises belges ne se lancent dans les exportations que lorsqu’un partenaire étranger potentiel manifeste de l’intérêt pour leurs produits ou services.

Quels risques implique le commerce international ?

Un entrepreneur encourt davantage de risques à l'étranger que dans son propre pays. C’est inévitable. Qu’est-ce qui retient les entrepreneurs et de quoi doivent-ils se méfier le plus avant de se lancer dans l’export ?

• Une mauvaise connaissance de la langue, de la culture et de la législation peuvent rendre la communication difficile.
• Il n’y que peu, voire pas de lien personnel avec le client international.
• La distance et les écarts horaires ne permettent que très difficilement de régler rapidement les problèmes.
• Les données des entreprises et des marchés sont moins disponibles ou accessibles publiquement, de sorte qu’il peut être difficile d'obtenir une image (financière) complète et correcte de l'autre partie.
• Les discussions contractuelles sont difficiles parce qu’elles sont souvent soumises à d'autres règles et usages.
• La pratique démontre que les délais de paiement sont plus longs pour les factures envoyées au client étranger.
• L’escroquerie, la fraude et la crainte de ne pas être payé du tout.

L'exportation reste néanmoins intéressante

Malgré tous ces obstacles et risques, il reste très intéressant d’exporter. Et l’exportation n’est certainement pas réservée aux seules grandes entreprises.  Une récente enquête d'Alibaba menée par Censuswide auprès de plus de 9 000 entreprises européennes indique que 74 % des entreprises de 10 à 49 employés interrogées exportent. Parmi les entreprises de 100 à 249 employés, ce pourcentage s'élève à 76 %. La différence est donc minime. Dans le même rapport, 79 % des entreprises déclarent que l'export a renforcé leur activité. Un nombre similaire d'entreprises sont convaincues que le commerce international est crucial pour leur réussite future.

Comment faire des affaires en toute sécurité à l’étranger ?

Vérifiez ci-dessous ce qu’il est recommandé de faire lorsque vous recevez une demande de l'étranger et que vous voulez franchir les frontières nationales.

• Prenez le téléphone et appelez directement l'entreprise. Vous contrôlerez ainsi le numéro de téléphone et aurez immédiatement une première impression de ce client éventuel.
• Demandez toutes les données et personnes de contact possibles de votre client étranger, jusqu'à l'ID Skype.
• Demandez quelques références à votre futur client, de préférence d'entreprises sises en Belgique.
• Contrôlez via le Système européen VIES si le numéro de TVA communiqué par le client ou partenaire est correct. Attention, c’est uniquement valable pour les entreprises de l’Union européenne.
• Épluchez le site web de l'entreprise. Attention aux liens hypertexte périmés ou aux photos qui ne s’affichent pas, à l’orthographe, aux données de contact, à l’e-shop éventuel, … Vous obtiendrez rapidement une impression du professionnalisme, des comptes actifs sur les réseaux sociaux et des chefs d'entreprise. Mais attention, un beau site web ne signifie pas nécessairement que l'entreprise est fiable.
• Vérifiez si le site web comporte des conditions générales, une clause de protection de la vie privée et un disclaimer.
• Contrôlez qui a enregistré le site web, quand et pour combien de temps.
• Utilisez des moteurs de recherche (Google, Yahoo, Bing) ou des réseaux sociaux (Linkedin, Facebook, Instagram) pour retrouver ailleurs des informations sur l'entreprise et ses dirigeants. Vous trouverez peut-être des commentaires des clients ou des articles de journaux. Ou peut-être rien du tout, s’il s’agit d’une entreprise fictive.
• Ouvrez Google Earth et Google Street View. Voyez-vous un grand bâtiment d’entreprise, un magasin, un centre industriel à l’adresse indiquée ? Une maison individuelle ? Ou rien du tout ?
• Contactez l’ambassade ou le consulat de Belgique sur place et demandez s’ils peuvent vous aider à vérifier que l'entreprise existe vraiment.
• Demandez à votre banque si elle a une agence locale et si elle peut vous renseigner sur l’entreprise en question. La banque peut éventuellement vous confirmer que des transactions financières ont été effectuées et que votre interlocuteur est donc vraiment actif.
• Consultez les instances officielles sur place. Mais dans ce cas, vous devez savoir à qui vous adresser et souvent parler la langue. Vous ne trouverez pas partout des documents officiels dans une langue que vous parlez et comprenez. La chance que vous en trouviez est même assez réduite.
• Gardez vos coûts sous contrôle. Calculez en détail les coûts opérationnels à engager pour être présent dans un pays donné et sachez qu'ils sont souvent plus élevés que ce que vous aviez prévu au départ. Dans ce cas, l’exportation est-elle toujours rentable?
• Travaillez avec une personne de contact, un partenaire ou un distributeur, locaux, en qui vous pouvez avoir confiance. Ils sont mieux informés que quiconque du marché local, des possibilités, des lois et des usages. Et ils sont plus proches de votre client.
• Faites toujours contrôler votre contrat par un juriste ou un avocat spécialisé dans le marché étranger et votre secteur avant de signer.

Faites appel à un spécialiste

Vous n'avez pas le temps de remplir complètement la liste de contrôle, mais vous voulez tout de même être sûr à 100 % ? Alors faites vérifier l'entreprise par un spécialiste en informations commerciales. GraydonCreditsafe dispose de bureaux dans 14 pays et, bien au-delà, d'un réseau mondial de partenaires fiables. Ceux-ci savent où trouver les informations qui leur permettront de se faire une idée complète et précise de leur contrepartie. En ligne, vous trouverez d’ores et déjà 365 millions de rapports d’entreprises dans plus de 200 pays. Attention, un rapport d'entreprise internationale peut s'écarter considérablement d'un rapport de solvabilité belge. Dans d'autres pays, différentes lois et obligations (de publication) sont applicables. Cependant, un rapport sans contenu peut également dire immédiatement quelque chose sur la fiabilité de votre relation commerciale.