Tips: zo vindt u uw ideale B2B-marketingdoelgroep

Als u een B2B-doelgroepanalyse uitvoert voor een marketingcampagne kijkt u, logischerwijs, naar uw ideale B2B-marketing doelgroep. Dat kan op verschillende manieren.

De onderdelen waar wij in dit artikel op zullen focussen zijn:

• Het identificeren en segmenteren van de kenmerken van uw doelgroep
• Het identificeren van de klantbehoeftes van uw doelgroep
• Het vinden van deze doelgroep.

Eigenlijk begint deze stap al vóórdat u met een bedrijf begint, maar ook als u al bezig bent is het handig om zo nu en dan een frisse blik te werpen op wat u nou eigenlijk levert en voor wie uw producten of diensten bedoeld zijn.

Stel, u hebt een groothandel in schrijfmaterialen en kantoorartikelen. Deze kunnen bijvoorbeeld doorverkocht worden aan winkels en winkelketens om te verkopen aan consumenten, maar ook in bulk ingekocht worden door grote bedrijven om te gebruiken op hun kantoor. De eerste doelgroep (winkels en ketens) heeft een heel andere behoefte dan het grote bedrijf. Ze zullen daarom bijvoorbeeld andere marketingcampagnes nodig hebben, en wellicht ook andere producten.

Een product of dienst moet een behoefte vervullen van de klant, anders zal uw klant deze niet willen afnemen. Enkele belangrijke vragen die u uzelf hier moet stellen zijn: 

• Welke behoefte kan uw product of dienst vervullen? 
• Welk type klant of klanten heeft deze behoefte?
• In welke regio’s bevindt uw ideale klant zich? 
• Hoe groot is het bedrijf van uw ideale klant? 
• Moet u uw producten of diensten aanpassen om beter te kunnen voorzien in de behoefte van uw ideale klant?
• Kan mijn klant mijn producten of diensten betalen?

Een handige manier om uit te vinden wie uw doelgroep is is om naar uw bestaande klantenbestand te kijken. Een gezond en goedgedocumenteerd klantenbestand is niet alleen een schat van informatie over uw klanten, maar kan u ook helpen met op zoek gaan naar uw ideale B2B-marketingdoelgroep – denkhierbij bijvoorbeeld aan gegevens over de locatie van uw huidige klanten, bedrijfsgroottes of SIC-codes. Zo kunt u uw klantenbestand vaak op verschillende manieren groeperen, en aparte marketingcampagnes ontwikkelen voor gericht op look-a-like bedrijven die lijken op uw huidige klanten en waarvan u al weet dat u goed in de klantbehoefte kunt voorzien met uw product of dienst. 

Door data - mits deze kloppend is - vóór u te laten werken en uw bestaande gegevens te gebruiken, kunt u nieuwe inzichten ontdekken over uw ‘ideale’ B2B-marketingdoelgroep.

GraydonCreditsafe kan hierbij assisteren. Met onze Data Clean en Data Health Check-service kunnen we uw gehele klantenbestand controleren op gezondheid, en vervolgens opschonen en verrijken met bijvoorbeeld informatie over de kredietwaardigheid, bedrijfsgrootte, sectorinformatie of de regio waarin uw bedrijf actief is. Als bijkomend voordeel weet u zeker dat u een gezond klantenbestand heeft en dat uw facturen naar het juiste adres worden gestuurd.

Met de juiste informatie over uw klanten kunt u in met gemak uw huidige klantenbestand segmenteren in verschillende groepen, en vaststellen aan welke vereisten uw ideale B2B-marketingdoelgroep zou moeten voldoen om te kunnen voorzien in hun verschillende behoeften. Zo kunt u hier specifieke marketingcampagnes voor ontwikkelen. 

Idealiter groepeert u klanten op verschillende kenmerken. Zo kunt u bijvoorbeeld verschillende groepen klanten creëren gesorteerd op bedrijfsgrootte, sector, of locatie.

Als u klaar bent met grof segmenteren van uw klantenbestand in groepen kunt u verder specificeren, en verschillende klantgroepen met elkaar vergelijken. Daar kunt u nuttige informatie uit halen.

Stel uzelf hierbij de volgende vragen:

• Tot welke groepen behoren uw beste klanten? 
• Welke van uw gesegmenteerde klantgroepen levert voor u het meeste winst op? En welke het minste?
• In welke klantgroepen ziet u het meeste groei of juist krimp?
• Welke van uw klantgroepen bevatten de meeste klanten?
• Welke van uw klantgroepen betalen hun facturen gemiddeld sneller of hebben de minste afschrijvingen?

Deze vragen helpen u om verder te bepalen welke typen bedrijven het beste aansluiten bij uw product of dienst en in welke klantgroepen er de meeste kansen liggen. Door verschillende soorten klantgroepen (bijvoorbeeld gesorteerd op sector, bedrijfsgrootte of op regio) met elkaar te kruisen en te vergelijken kunt u uw ideale B2B-marketingdoelgroep steeds verder specificeren, tot u uiteindelijk één of meerdere 'buyer persona's' kunt creëren waarop u uw marketinginspanningen kunt richten.

Stel, uit de analyse van verschillende klantgroepen ontdekt u dat uw klanten met een bedrijfsgrootte tussen de 50 en 100 medewerkers het grootste gedeelte van uw klantenbestand beslaan. Daarnaast merkt u op dat u veel omzet heeft in de regio Randstad. Ook ziet u een gestage omzetgroei in een bepaalde sector.

Logischerwijs kunt u hier tot de conclusie komen dat uw 'ideale' B2B-marketingdoelgroep zou moeten voldoen aan deze drie vereisten. En voila! U heeft het beginnetje van uw eerste buyer persona.

In een eerdere stap heeft u al kritisch naar uw eigen producten en diensten gekeken en welke behoeften zij vervullen bij uw klanten. Nu is de tijd om dit toe te passen op uw buyer persona. 

• Wat is de behoefte van uw buyer persona? Hoe kunt u het beste in deze behoefte voorzien? 
• Welke redenen houden uw ideale klant misschien tegen om uw product of dienst in te kopen? 
• Hoe kunt u deze zorgen wegnemen?

U kunt hierna eventueel verder gaan en meer buyer persona's creëeren. Dit kan helpen om uw leads en prospects te spreiden en niet al uw geld in te zetten op één doelgroep.