Nach zwei Jahren Pandemie und etlichen bewältigten Herausforderungen haben die Unternehmen in Deutschland eines verinnerlicht: Stete Flexibilität und Weiterentwicklung bestimmen den Markt mehr denn je. Neukunden zu akquirieren ist dabei ein unumgänglicher Prozess, der sowohl viel Potenzial, aber auch hohe Risiken mit sich bringen kann. Um für alle Parteien eine zuverlässige und lukrative Basis zu schaffen, ist es empfehlenswert, eine gut geplante Risikomanagementstrategie zu implementieren, um seinen Partner noch vor dem ersten Händeschütteln zu kennen – zumindest seine wirtschaftliche Stabilität.
Wie genau diese Strategie aussehen kann, erklärt Jens Junak, Country Manager bei Creditsafe Deutschland.
Chapter 1
Ohne Liquidität ist alles nichts: Finanzielle Risiken identifizieren
Genauso wie die Budgetplanung sollte auch das Risikomanagement präventiv erfolgen. Schließlich muss nicht nur in den Blick genommen werden, welche Ziele erreicht werden sollen, sondern auch welche Gefahren drohen können. Um die wirtschaftliche Resistenz und Stabilität aller Beteiligten zu überblicken, sollte eine Marktpotenzialanalyse durchgeführt werden, um das mitunter wichtigste Bewertungskriterium zu untersuchen: Die Bonität und die damit einhergehende Ausfallwahrscheinlichkeit.
Wichtig: Es empfiehlt sich, diese Informationen auch regelmäßig bei langjährigen Bestandskunden abzuklopfen. Wer blind vertraut, kann bei übersehenen Schwierigkeiten oft nicht rechtzeitig eingreifen. Sobald die Risiken klar definiert sind, können auch ihre Eintrittsindikatoren bestimmt werden. Durch die kontinuierliche Überwachung dieser kann bei verzeichneten Änderungen sofort reagiert werden - entweder indem ein Risiko vermieden oder akzeptiert wird.
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Nichts ist in Stein gemeißelt: Auf Situationen flexibel reagieren
Anhand dieser Daten und Trends können sich Unternehmen ein gutes Bild von potenziellen Neukunden und deren Liquidität verschaffen. Das Budget kann somit gezielter investiert werden, während gleichzeitig das finanzielle Risiko des Gegenübers stets im Blick gehalten wird. Sollte es doch zu einer geringen Bonität oder einem schlechten Zahlungsverhalten kommen, können Unternehmen über eine Änderung der Konditionen nachdenken. Eine gut geplante Risikomanagementstrategie sollte auch für solche Fälle Antworten parat haben.
Umstellung auf Vorkasse, Ratenzahlung, die Pausierung der Verträge oder eine Stundung der Verbindlichkeiten: Der Maßnahmenkatalog bietet viel Spielraum für viele Szenarien. Gibt es größere Probleme und mangelndes Kommunikationsverhalten seitens der Partner, kann immer noch auf Inkasso-Services zurückgegriffen werden.
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Vertrauen ist gut, Kommunikation ist besser
Mit der Kenntnis aller Eventualitäten, der umfänglichen Vorbereitung auf diese und der frühzeitigen Wahrnehmung können Unternehmen und Kunden aus jeder Krise gestärkt hervorgehen, ohne dabei ihre Beziehung zu gefährden. Die wichtigsten Säulen stellen hierbei aber weiterhin das gegenseitige Vertrauen und die offene Kommunikation dar. Um die Kommunikation zu verbessern, sollten vor allem sämtliche Silos in den Unternehmen aufgelöst werden. Arbeiten zu viele Abteilungen getrennt voneinander, kann der Überblick über die Gesamtsituation verzerrt werden, womit Fehleinschätzungen entstehen können.
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Fazit: Wachstum, aber sicher!
Ein gelungenes Risikomanagement ermöglicht nicht nur eine Planungssicherheit, sondern kann dem Unternehmen auch einen effektiven Wettbewerbsvorteil gegenüber der Konkurrenz verschaffen. Gleichzeitig kann sich das Unternehmen so ganz den kommenden Herausforderungen und Chancen des dritten Corona-Jahres stellen, beruhigt und motiviert durch das Wissen, einen starken Partner an seiner Seite zu haben und gegen mögliche Gefahren gewappnet zu sein.