Neukunden akquirieren

Mit diesen Strategien gewinnen Sie die richtigen Kunden für Ihr Geschäft.

Ein fester Kundenstamm liefert Stabilität im Tagesgeschäft. Doch was tun, wenn ein Kunde zahlungsunfähig wird oder sich gar für die Konkurrenz entscheidet? Das gefährdet nicht nur die Liquidität, sondern im schlimmsten Fall auch die Existenz eines Unternehmens.

In dem Zuge ist es für Betriebe jeder Größe wichtig, kontinuierlich neue Kunden zu akquirieren. Mit einer strategischen Neukundenakquise können Sie Ihr Kundenportfolio systematisch erweitern und Ihre Umsätze steigern.

Erfahren Sie hier, wie Sie dabei vorgehen und welche modernen Strategien zur Kundenakquise Sie nutzen können. 

Schritt 1: Persona definieren

Wahrscheinlich haben Sie ein klares Bild von den Interessenten Ihres Produkts. Dennoch lohnt es sich, dieses Bild an einer Persona festzumachen.

  • Wie alt ist Ihre Zielgruppe?
  • Womit beschäftigt sie sich in ihrer Freizeit?
  • Auf welchen Kanälen bewegt sie sich?
  • Welche Medien konsumiert sie?

Das sind alles Fragen, die Sie hoffentlich beantworten können, um die Bedürfnisse des Kunden optimal erfüllen zu können und Streuverluste bei Kampagnen zu vermeiden.

Aus dem bestehenden Kundenstamm die richtige Zielgruppe zu extrahieren, ist die Meisterkür und gilt als wichtigster Bestandteil der strategischen Neukundenakquise. Betrachtet man das eigene Kundenportfolio, lassen sich die Debitoren anhand von Branche, Standort, Gesellschaftsform, Unternehmensgröße kategorisieren.

Aus diesen Kategorien können Sie die Kunden extrahieren, die Sie für langfristige Geschäftsbeziehungen priorisieren. Allerdings ist es für diesen Schritt essenziell, dass Sie Ihre eigenen Datensätze regelmäßig pflegen und aktualisieren. Sobald Sie wissen, wer Ihre „Wunschkunden“ sind, können Sie sich aktiv auf Akquise dieser Zielgruppe begeben. 

Kaltakquise vs. Warmakquise

Zwischen Warm- und Kaltakquise herrschen gravierende Unterschiede. Kaltakquise beschreibt die Erstansprache von Unternehmen, zu denen Sie bislang noch keinerlei (geschäftliche) Kontakte unterhalten haben und die Ihr Produkt nicht kennen. Sie springen hier also metaphorisch ins kalte Wasser. Bei der Warmakquise kontaktieren Sie Ansprechpartner, die bereits Interesse an Ihrem Unternehmen gezeigt haben – bspw. durch das Abonnieren von Ihrem Newsletter oder Downloads von Inhalten auf Ihrer Webseite. Diese Kontaktpersonen begegnen Ihnen dabei mit einem gewissen Vertrauensvorschuss, da sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bereits kennen. Aus diesem Grund gestaltet sich Warmakquise oftmals leichter.

Schritt 2: Ressourcen prüfen, Strategien planen

Eine erfolgreiche B2B-Neukundenakquise setzt ausführliche Planung voraus. Hierbei sollten Sie sich konsequent auf die von Ihnen gewählte Akquise-Strategie fokussieren. So können Sie Ihre Prozesse effektiv planen und umsetzen. Behalten Sie dabei Ihren Unique-Selling-Point (USP) – also Ihr Alleinstellungsmerkmal – im Kopf, um ihn an potenzielle Kunden zu kommunizieren.

Bevor Sie jedoch zum Hörer greifen und Ihre Zielgruppe anrufen, sollten Prozesse klar definiert werden. So sollten z. B. rechtliche Rahmenbedingungen geklärt, messbare Ziele definiert und ein Leitfaden für Ihren Vertrieb erstellt werden.

Des Weiteren sollten Sie Ihre Ressourcen gut aufteilen. Neben erweiterten Produkt- und Strategie-Schulungen der Vertriebsmitarbeiter ist auch ein ausreichendes Marketingbudget erforderlich. 

Welche Strategien für Neukundenakquise gibt es?

Social Selling

Gated Content

SEO & SEA

Inbound-Marketing

Social Selling ist eines der modernsten Akquise-Methoden und bietet den Vorteil, dass Sie mit Ihrer Zielgruppe unmittelbar in Kontakt treten. Hierbei bauen Sie und Ihre Mitarbeiter ein großes Netzwerk auf den entsprechenden Social-Media-Kanälen auf, teilen spannende Inhalte aus Ihrer Webseite und kontaktieren potenzielle Interessenten direkt.

Die Wahl Ihrer Kanäle sollte hier Ihrer Zielgruppe entsprechen. Für B2B-Kontakte sind in der Regel LinkedIn, Xing und Twitter die richtigen Anlaufstellen. Wohingegen Facebook, Instagram und TikTok in den meisten Fällen passende Kanäle für den B2C-Bereich darstellen.

Die Erfolgsrate der Neukundengewinnung ist gegenüber anderen Strategien recht hoch, da diese Art des Marketings als weniger aufdringlich empfunden wird. Allerdings handelt es sich bei dieser Form der Neukundengewinnung um einen eher langwierigen Prozess, da Sie Ihren Social-Media-Auftritt kontinuierlich pflegen und ausbauen müssen.

Screenshot LinkedIn Account Creditsafe

Unter Gated Content versteht man kostenfreie Inhalte, auf die der Nutzer erst Zugriff erhält, wenn er seine Kontaktdaten eingegeben hat. So erhalten Sie wertvolle Daten, die Sie für die weitere Kommunikation bei der strategischen Neukundenakquise nutzen können. Zudem sorgt Gated Content dafür, dass Ihre Premium-Inhalte eine größere Aufmerksamkeit erfahren. Sie sind anhand der Nutzerdaten in der Lage, wirkungsvolle Kontaktpunkte zu Ihrer Zielgruppe zu erstellen, können Ihre B2B-Leads tracken, um deren Wirkung genauer zu messen.
Dennoch besteht das Risiko, dass Sie Nutzer verlieren, die nicht bereit sind, ihre Daten zu hinterlegen. 

Suchmaschinenmarketing dient dazu, möglichst viele Besucher auf Ihre Webseite und damit Aufmerksamkeit für Ihr Unternehmen zu generieren. Der Bereich unterteilt sich in zwei grundlegende Bereiche: Suchmaschinenoptimierung (SEO) und Search Engine Advertising (SEA).

Während SEO-Maßnahmen dafür sorgen, dass Ihre Webseite organisch in den obersten Suchergebnissen auftaucht, bezeichnet SEA das Schalten bezahlter Werbeanzeigen, um Ihr Online-Angebot weit oben auf der Ergebnisseite von Google, Bing und Co. zu platzieren.
Der Vorteil von SEO liegt in der nachhaltigen und dauerhaften Wirkung. Allerdings benötigt es einige Zeit, bis Sie die gewünschten Ergebnisse erzielen können.

SEA hingegen verspricht schnellen Erfolg. Sobald Sie in Online-Anzeigen investieren, erhöhen Sie Ihre Reichweite enorm. In der Regel wird hier die Option Pay-per-Click (PPC) genutzt. Das bedeutet, dass Sie pro Klick auf Ihre Werbeanzeige einen bestimmten Betrag zahlen. Die anfallenden Kosten sind zwar planbar, allerdings kann es sich zu einem kostspieligen Unterfangen entwickeln, wenn ein strategischer Ansatz dahinter fehlt. Brechen Sie Ihre Kampagne jedoch ab, bricht auch Ihre Reichweite schlagartig ein.

In der Regel fahren Sie also am besten mit einer Kombination aus SEO- und SEA-Maßnahmen. 

Bei diesem Akquiseinstrument generieren Sie Aufmerksamkeit für Ihr Unternehmen, indem Sie spannende Inhalte und hilfreiche Ratgeber für Ihre potenzielle Kundschaft erstellen. Thematisch bewegen sich die Beiträge dabei in einer ähnlichen Sphäre wie Ihre angebotenen Produkte.

Ob Webinare, Mailings, Postkampagnen, Social-Media- oder Blogbeiträge – die Möglichkeiten sind vielfältig.

Mit interessanten Inhalten können Sie Ihre potenziellen Neukunden von Ihrer Expertise überzeugen, die Bekanntheit Ihrer Marke stärken und mehr Leads für Ihre Vertriebler generieren.

So können Sie mit Ihrer Zielgruppe in Kontakt treten: 

  • Webinare
  • Mailings
  • Postkampagnen
  • Social-Media-Beiträge
  • Blogbeiträge
  • Messen
  • Verbände
  • Handwerkskammern
  • (bezahlten) Anzeigen in Fachzeitschriften 
Social Selling
Gated Content
SEO & SEA
Inbound-Marketing

Schritt 3: Eigene Online-Präsenz optimieren

Ihre Webseite und Social-Media-Kanäle sind die ersten Anlaufstellen für potenzielle Neukunden. Demnach sollten Sie Ihr Unternehmen gut präsentieren und auf Ihre Zielgruppe entsprechend optimiert werden. Nutzt Ihre Zielgruppe überwiegend mobile Endgeräte oder bevorzugt sie die Google-Suche über den Laptop? In beiden Fällen sollten Sie Ihre Webseite sowohl für PC-Ansicht als auch für mobile Endgeräte gestalten.
Dabei sollten Sie Ihr Angebot an Dienstleistungen und Produkten übersichtlich kommunizieren und die entsprechenden Ansprechpartner hinterlegen. 

Schritt 4: Gekaufte Unternehmensdaten als Booster

Auch der Ankauf von Kontaktdaten kann sich für Ihren Vertrieb als Booster erweisen. Tagesaktuelle und geprüfte Firmenadressen ersparen Ihnen nicht nur Zeit bei der Recherche. Sie können die Daten nach Ihren individuellen Kriterien – wie z. B. Standort, Bonität, Firmierung oder Branche selektieren. So können Ihre Vertriebsmitarbeiter Ihr Kundenportfolio mit kreditwürdigen Unternehmen erweitern und schnell mit dem richtigen Ansprechpartner in Kontakt treten. Insbesondere das Kriterium der Kreditwürdigkeit sollte hier nicht unterschätzt werden. Einige Unternehmenslisten zeigen Ihnen den aktuellen Bonitätsscore an, sodass Sie langfristig mit finanziell stabilen Unternehmen wirtschaften.

Schritt 5: Empfehlungen

Kundenempfehlungen sind bei der strategischen Neukundengewinnung (B2B) von unschätzbarem Wert. Positive Bewertungen beeinflussen die Kaufentscheidung von vielen Unternehmern maßgeblich. Hierzu können Sie Ihre Kunden aktiv dazu animieren, eine Bewertung auf Google, Bing und Co. zu hinterlassen. Doch auch der Umgang mit kritischen Kundenbewertungen ist entscheidend! So sollten Sie auf negative Bewertungen umgehend reagieren.

Hier können Sie mit den entsprechenden Kunden in Kontakt treten und ein offenes Gespräch suchen, indem Sie gemeinsam eine konstruktive Lösung finden. Anschließend können Sie Ihren Kunden darum bitten, seine Bewertung zu aktualisieren. 

Fazit: Steter Tropfen höhlt den Stein

Strategische Neukundenakquise ist ein endloses und mühseliges Unterfangen. Richtig ausgeführt, wird es jedoch durch Umsatzsteigerungen und Unternehmenswachstum belohnt. Hierbei geht es nicht nur darum, neue Kunden zu gewinnen, sondern diese zu langanhaltenden Geschäftspartnern zu machen. Mit der richtigen Strategie können Sie hierbei Ressourcen effizient einsetzen, Marketingkampagnen gezielt kommunizieren und so Ihre Wunschzielgruppe erreichen.

Zeitaufwändige Recherchen können dabei vermieden werden, indem Sie bspw. Unternehmenslisten mit wertvollen Kontaktinformationen zu Ihren Wunschkunden von externen Anbietern einholen.

Die richtigen Unternehmen ansprechen und Kundenstamm erweitern!

Generieren Sie individuelle Akquise-Listen für Vertrieb und Marketing – inklusive Marketingadressen und Bonitätsauskünften.