Vol.26 海外与信管理における債権回収の五原則

海外与信管理入門

これだけは知っておきたい海外与信管理36のポイント

※PDFの提供は法人限定

Vol.26 海外与信管理における債権回収の五原則

債権回収の可能性を高めるノウハウ

債権回収の成功には、国内外を問わず共通の法則がある。

それがこの五原則だ。電話で督促する場合も、FAXやメールで督促する場合も、この五原則を守ることで債権回収の可能性が高まる。

 

(1)目標の設定

(2)期限の設定

(3)徹底的な督促

(4)習慣付け

(5)成果の確認

 

この中でも、一番大切なのが期限の設定である。

債務者との交渉においては、必ず期限を区切ること。

支払約束はもちろん、ちょっとした確認事項、小さな約束についても同じことがいえる。

期限を区切ることで、相手はボクシングで言えば、コーナーに追い詰められたような感覚に陥る。

 

つまり、どのような言い訳を言っても、必ず次の期限が存在し、その期限になると、債権者からコンタクトがあるという流れを作るのだ。

 

例えば、債務者との間でこのような会話があるとしよう。

Claimant(債権者):When will you able to pay our invoice?

(当社の請求書はいつお支払いいただけますか?)

 

Debtor(債務者):I cannot promise a payment date now.

(支払日を今約束することはできません。)

 

C: Then who can promise your payment date?

(では、誰が支払日を約束できますか?)

 

D: Of course, I can, but first I need to check with my financial manager.

(私ですが、まずは、財務部長に確認する必要があります。)

 

C: O.K. When will you check with your financial manager?

(わかりました。いつまでに確認できますか?)

 

D: Not later than next Monday.

(遅くとも来週の月曜日までには)

 

というように、相手の確認という行動にも期限を設定する。

こうすることで、来週の月曜日に電話をする口実になるし、この約束が守られないと、相手は交渉上で心理的にさらに不利になる。

こうした小さな約束を守らせる癖をつけさせる。

いわゆる、うるさい債権者だというイメージを相手に植え付け、他社よりも優先的に支払ってもらえるように仕向けるのだ。